Työskennellessäni aiemmin myynnin valmentajana, aloitin valmennuspäivät aina kysymällä osallistujilta heidän odotuksiaan valmennukselta. Osallistujilla oli useimmiten vuosien kokemus henkilökohtaisesta b2b myyntityöstä ja odotukset valmennukselle hyvin samankaltaisia.
Valmennukselta toivottiin ensisijaisesti vinkkejä kaupan päättämiseen (klousaamiseen) tai yleisesti tekniikoita/kikkoja, joilla asiakas saataisiin sitoutettua myyntiprosessin aikana. En muista kenenkään kertoneen, että hän kaipaisi kokonaiskuvaa myyntityöstä.
Valtaosa näistä myyjistä oli pärjännyt tehtävässään hyvin. Kokemusten kautta heille oli muodostunut myös vahva käsitys myynnistä ja siitä, miten asiakkaaseen vaikutetaan. Siinä tilanteessa edes fiksut ihmiset eivät osanneet kaivata kokonaiskuvaa – hienosäätö tai uudet kikat tuntuivat riittävän. Valmennus oli kuitenkin rakennettu paljon lujemmalle perustalle. Siinä tarkasteltiin koko myyntiprosessia ja sen eri vaiheita, joista jokainen on yhtä tärkeä.
Alussa mainittu klousaaminen ei ole oikeasti myyntiprosessin vaikein osa. Vaikeinta on rakentaa ja ylläpitää toisen osapuolen luottamus ja kiinnostus omaa yritystä/palvelua/tuotetta kohtaan koko prosessin ajan. Tämä edellyttää ennen kaikkea asiakkaan tarpeiden tai ongelmien tunnistamista. Nimen saaminen paperiin tai kaupan syntyminen ovat vain seurausta hyvin hoidetuista prosessin vaiheista. Sopimus tai kauppa ovat siis vain edellä olevien asioiden sinetöintiä.
Avainhenkilöiden tai haluttujen osaajien rekrytointi on samalla tavoin myyntiä, jossa prosessin kaikissa vaiheissa tulee onnistua – tarkoituksena lienee molempia hyödyttävä suhde.
Kun asiakas ja myyjä kohtaavat ensimmäisen kerran, asiakas päättää tunnetasolla suhtautumisensa myyjään ja hänen esittämiinsä asioihin/tuotteeseen. Kuunnellako vai ei? Uskoako vai ei? Tätä kutsutaan ensivaikutelmaksi, jota asiakas vahvistaa tiedostamattaan koko keskustelun ajan. Jos ensivaikutelma on positiivinen, asiakas on valmis avoimeen keskusteluun myyjän kanssa. Jos vaikutelma on negatiivinen, prosessi ei etene, ennen kuin myyjä korjaa tilanteen.
Sama logiikka pätee rekrytointeihin. Haluttua osaajaa voidaan perustellusti verrata asiakkaaseen, jolla on mahdollisuus tehdä valintoja.
Rekrytoinnin ensimmäisessä vaiheessa rekrytoijan on kiinnitettävä osaajan huomio työnantajayritykseen
ja tätä voi verrata suoraan myyjän ja asiakkaan väliseen ensimmäiseen kohtaamiseen.
Kun haluttua osaajaa lähestytään ensimmäisen kerran, rekrytoijan on saatava asialleen huomio ja synnytettävä positiivinen ensivaikutelma. Näin luodaan pohja avoimelle keskustelulle, jossa voidaan keskustella yrityksen tarjoamasta tehtävästä ja halutun osaajan omista arvoista ja tavoitteista.
Ylisuuret lupaukset yhteisestä loistavasta tulevaisuudesta kannattaa unohtaa, sillä ne luovat vain vääriä odotuksia yritystä kohtaan ja johtavat pahimmillaan lyhyeen molempia jälkeenpäin harmittavaan työsuhteeseen. Rekrytoijan on annettava heti alussa tehtävästä sekä yrityksestä totuudenmukainen kuva. On turhaa ajanhukkaa, jos kandidaatille synnytetään perusteettomia odotuksia tehtävästä, palkkauksesta, yrityskulttuurista jne., sillä hyvät osaajat äänestävät jaloillaan heti, kun totuus paljastuu.
On turhaa ajanhukkaa, jos kandidaatille synnytetään perusteettomia odotuksia
Omaa liiketoimintaa ja yrityskulttuuria kannattaa siis tarkastella systemaattisesti sekä asiakkaiden, että osaajien/työntekijöiden silmin. On tunnistettava kilpailutilanne ja ymmärrettävä aidosti oman organisaation vahvuudet sekä haasteet. Kun nämä selvitetään, moni asia helpottuu, myös avainhenkilöiden rekrytoinnissa.
Vaikka jokainen onkin oman elämänsä/yrityksensä asiantuntija, suosittelen ulkopuolisen henkilön osallistumista tähän tarkasteluun. Hän voi tarkastella yritystä objektiivisesti ja löytää ne vahvuudet ja kehityskohteet, jotka saattaisivat ehkä itseltä jäädä huomaamatta. Näin voidaan muodostaa kiinnostava mutta rehellinen viesti, jotta tuleva keskustelu halutun osaajan tai vaikkapa tavoiteltavan asiakkaan kanssa lähtee heti ensi hetkestä oikeille raiteille.
Jos kaipaat näkemystä parhaiden osaajien rekrytointiin tai yrityksen kilpailuetujen kirkastamiseen ota yhteyttä – tilanteen kartoittaminen ei maksa sinulle mitään, mutta voi tuoda sinulle yllättävän paljon.
